Главный врач частной клиники – профессионал. Он прошел весь путь от рядового врача до осознания потребности в организации своего дела со своей концепцией платной медицины и создания своей клиники.
Когда клиника заработала, каждый руководитель сталкивается с кадровыми вопросами. Оказывается, не все врачи умеют так же эффективно, как и он, располагать к себе пациента, помогать пациенту выбирать комплексное лечение.
Маркетологи выяснили, что никакая реклама не может так сильно повысить доходность медицинского бизнеса, как рекомендации довольных пациентов, а в медицинском вузе этому не учат. Поэтому для увеличения доходов клиники просто необходимо обучать врачей психологии общения с клиентом.
Корпоративное обучение персонала клиники является хорошим выходом из ситуации.
Это современно, сейчас многие руководители понимают неэффективность привлечения клиентов рекламой. Когда есть большой выбор среди частной медицины, люди выбирают теплое и заботливое отношение среди одинаковой цены и качества.
Это выгодно, поскольку хорошее корпоративное обучение сразу увеличивает продажи.
В чем же разница между обычным и хорошим обучением?
Есть два подхода. Первый подход очень распространен. Он заключается в том, что врачам рассказывают как надо это делать, дают правила или инструменты эффективного общения и продаж. На таком семинаре врач получает готовые варианты действий (как надо говорить, поза, жесты, мимика, вопросы и пр.). Это хорошо работает с администраторами, поскольку у пациентов примерно одинаковый перечень вопросов.
Но как поступает такой наученный врач, когда столкнется с нетипичным вопросом? Врач обращается к своей памяти, не находит там готового ответа. Внешне это выглядит как «зависание» и подсознательно считывается пациентом как неуверенность.
Бывают ситуации еще хуже, когда у клиента нет вопросов и он либо с виду «согласен» либо уходит подумать. Проблема заключается в том, что врач ищет ответы и шаблоны в памяти и, либо не находит подходящего, либо использует не применимый к данному пациенту. Это значит, что нет индивидуального подхода, который так ценят наши пациенты.
На своих семинарах я обучаю совершенно по-другому.
Цель подготовки – научить искать ответы в себе, обучить навыку, который работает автоматически. Такой врач выглядит (и чувствует себя) уверенным. Эта уверенность передается пациенту, который уверенно делает выбор метода лечения или процедуры. После завершения лечения он с удовольствием платит деньги и остается довольным. Что может быть лучше этого?
Я не обучаю активным продажам, потому что они нацелены на разовых клиентов, которые получили услуги и уехали (очень распространено на курортах или не в сфере медицины).
Я обучаю уверенным продажам, учу врача понимать потребности пациентов, «завоевывать» их доверие и уважение.
Если Вы дочитали до этого места, значит Вам не безразлично, какими уйдут от Вас пациенты – полностью уверенные в том, что они приняли правильное решение о выборе клиники, врача, методе и стоимости лечения. Или с некоторой долей сомнения, которая будет ждать своего часа, чтобы проявиться «придирками на ровном месте».
Я верю в Ваш успех!
Эта вера основана на моем 10-летнем опыте судебных «врачебных» дел, урегулировании множества конфликтов с пациентами, преподавательском опыте и высоких результатах корпоративного обучения.
Я верю, что можно каждого врача научить так общаться с пациентом, что он будет приходить снова и снова, и только к нему!
В добрый путь!
Оставить ответ
Вы должны вошли чтобы оставить комментарий.