Скидки на услуги: к чему нужно подготовиться

Всем известен такой инструмент маркетинга, как скидки для клиентов. Однако скидки могут обернуться для клиники претензиями.
Несколько слов о том, почему так происходит и что с этим делать?
Здесь я коснусь скидок для первичных клиентов, так как скидки для постоянных клиентов лишены таких недостатков.

Итак, выделим несколько типов первичных пациентов, привлеченных скидками:

1. у пациента есть потребность в лечении или улучшении внешности. Он выбирает клинику в зависимости от скидки, значит он фиксирован на цене, а не на свойствах результата (качество, срок службы, эстетика, длительность эффекта и пр.) который у него будет.

2. у пациента нет потребности в мед. услугах и он выбирает клинику только из-за скидок. Значит у него потребность в скидках (экономии денег) превышает потребность в здоровье или эстетике.

В обоих случаях (только во втором гораздо сильнее) пациент склонен придирчиво оценивать результат, так как у него самого нет четкого о нем представления, нет внутренней убежденности в необходимости в лечении, нет тех плюсов, которые он получит в результате услуги.

Из этой ситуации есть выход — врач должен внимательно расспросить пациента, выяснить его ожидания и представить ему предлагаемую услугу на языке потребностей пациента и удостовериться в том, что пациент все правильно понял. По сравнению с «обычным» «нескидочным» пациентом процесс консультирования здесь намного «тоньше», что требует реального мастерства общения. Именно поэтому такие пациенты подпадают в категорию «трудных» или «подозрительных на возможное недовольство результатом» и мы с врачами на семинарах учимся как раз консультировать таких пациентов.

Таким образом, если директор решился на привлечение клиентов скидками, необходимо чтобы такие пациенты попадали к самым опытным в «общительности» врачам, иначе не избежать конфликтов, с чем я как раз и сталкиваюсь, проводя примирительные процедуры. А практикующему врачу я рекомендую относиться к такому пациенту с повышенным вниманием, и тогда он непременно станет Вашим постоянным клиентом!

Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>